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Key Account Management<\/a> (KAM) bezieht sich auf die intensive und systematische Betreuung wichtiger Kunden durch ein Unternehmen. Diese Kunden werden als “Key Accounts” bezeichnet, weil sie f\u00fcr das Unternehmen aufgrund ihres Umsatzes, ihrer Bedeutung oder ihrer Potentiale besonders wichtig sind.<\/p>

Das Ziel<\/a> von KAM ist es, eine lange und erfolgreiche Gesch\u00e4ftsbeziehung zu diesen Kunden aufzubauen und zu pflegen, indem man ihre Bed\u00fcrfnisse und Erwartungen versteht und gezielt auf sie eingeht. Durch das KAM kann man eine h\u00f6here Kundenbindung erreichen, die Kundenzufriedenheit verbessern und somit die Ums\u00e4tze und Gewinne des Unternehmens steigern.<\/p>

Was ist ein Key Account (Schl\u00fcsselkunde) \u00fcberhaupt?<\/h2>

Einen Key Account kann man auf verschiedene Arten definieren. Hier sind einige Kriterien, die man ber\u00fccksichtigen kann:<\/p>

  1. Umsatz<\/strong>
    Ein Key Account ist ein Kunde, der einen signifikanten Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens ausmacht.<\/li>\n\n
  2. Potential<\/strong>
    Ein Key Account ist ein Kunde, der das Potenzial hat, in Zukunft einen signifikanten Beitrag zum Umsatz des Unternehmens zu leisten.<\/li>\n\n
  3. Bedeutung<\/strong>
    Ein Key Account ist ein Kunde, der f\u00fcr das Unternehmen aufgrund seiner strategischen Bedeutung oder seiner Auswirkungen auf andere Gesch\u00e4ftsbereiche besonders wichtig ist.<\/li>\n\n
  4. Abh\u00e4ngigkeit<\/strong>
    Ein Key Account ist ein Kunde, von dem das Unternehmen abh\u00e4ngig ist, um erfolgreich zu sein.<\/li><\/ol>
    \"person
    Photo by Kindel Media on Pexels.com<\/a><\/figcaption><\/figure>

    Es ist wichtig zu beachten, dass jedes Unternehmen unterschiedliche Kriterien haben kann, um Key Accounts zu definieren. Es ist daher ratsam, eine individuelle Strategie zu entwickeln, die auf die Bed\u00fcrfnisse und Ziele des Unternehmens abgestimmt ist.<\/p>

    Wie etabliert man Key Account Management?<\/h2>
    1. Identifizieren der Key Accounts<\/strong>: Das erste Schritt bei der Etablierung von KAM ist das Identifizieren der wichtigsten Kunden des Unternehmens. Hierbei kann man auf verschiedene Faktoren wie Umsatz, Potential und Bedeutung f\u00fcr das Unternehmen achten.
      <\/li>\n\n
    2. Einrichtung eines Key Account Teams<\/strong>: Ein Team aus erfahrenen Mitarbeitern sollte f\u00fcr das KAM verantwortlich sein und die Key Accounts betreuen. Dieses Team sollte aus Mitgliedern aus verschiedenen Abteilungen des Unternehmens bestehen, um eine umfassende Betreuung zu gew\u00e4hrleisten.
      <\/li>\n\n
    3. Erstellen einer Key Account Strategie<\/strong>: Eine Strategie f\u00fcr das KAM sollte entwickelt werden, die die Ziele, die Mittel und die Methoden f\u00fcr die Betreuung der Key Accounts beschreibt. Hierbei sollte man auch einen Plan f\u00fcr das Monitoring und die Evaluierung des KAM entwickeln.
      <\/li>\n\n
    4. Pflege und St\u00e4rkung der Kundenbeziehungen<\/strong>: Eine regelm\u00e4ssige und enge Kommunikation mit den Key Accounts ist wichtig, um ihre Bed\u00fcrfnisse und Erwartungen zu verstehen und gezielt auf sie einzugehen. Hierbei sollte man auch regelm\u00e4ssig Feedback einholen, um das KAM stetig zu verbessern.
      <\/li>\n\n
    5. \u00dcberwachung und Evaluierung des KAM<\/strong>: Das KAM sollte stetig \u00fcberwacht und evaluiert werden, um zu \u00fcberpr\u00fcfen, ob es die gew\u00fcnschten Ergebnisse erzielt und ob es weiterentwickelt wen muss. Hierbei sollte man auch die Erfolge und Misserfolge des KAM auswerten, um eventuelle Schw\u00e4chen<\/a> zu erkennen und zu beheben. Durch eine regelm\u00e4ssige \u00dcberwachung und Evaluierung kann man sicherstellen, dass das KAM den Bed\u00fcrfnissen des Unternehmens und seiner Kunden entspricht und stetig verbessert wird.<\/li><\/ol>

      Was macht einen guten Key Account Manager aus?<\/h2>

      Ein guter Key Account Manager ben\u00f6tigt sowohl fachliche als auch soziale Kompetenzen, um erfolgreich zu sein. Hier sind einige der wichtigsten Softskills, die ein Key Account Manager haben sollte:<\/p>

      • Kommunikationsf\u00e4higkeit<\/strong>: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, sich klar und \u00fcberzeugend auszudr\u00fccken, um Vertrauen bei Kunden aufzubauen und erfolgreiche Gesch\u00e4ftsbeziehungen aufrechtzuerhalten.<\/li>\n\n
      • Verhandlungsgeschick<\/strong>: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, erfolgreich zu verhandeln, um die besten Angebote f\u00fcr das Unternehmen und den Kunden zu erzielen.<\/li>\n\n
      • \u00dcberzeugungskraft<\/strong>: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, seine Ideen und Produkte \u00fcberzeugend zu pr\u00e4sentieren, um den Kunden zu \u00fcberzeugen.<\/li>\n\n
      • Empathie<\/strong>: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, die Bed\u00fcrfnisse und Perspektiven des Kunden zu verstehen, um eine erfolgreiche Gesch\u00e4ftsbeziehung aufzubauen.<\/li>\n\n
      • Organisationstalent<\/strong>: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, Priorit\u00e4ten zu setzen und effektiv zu planen, um erfolgreich Kundenbetreuung zu leisten.<\/li><\/ul>

        Was die Ausbildung betrifft, kann ein Key Account Manager einen Abschluss in einem relevanten Fachbereich wie Marketing, Betriebswirtschaft oder Verkauf haben. Dar\u00fcber hinaus gibt es auch spezielle Kurse und Zertifizierungen im Key Account Management, die ein Key Account Manager absolvieren kann, um seine F\u00e4higkeiten zu verbessern.<\/p>

        Zusammenfassend l\u00e4sst sich sagen, dass Key Account Management ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Unternehmens ist. Es erm\u00f6glicht eine enge und erfolgreiche Gesch\u00e4ftsbeziehung zu wichtigen Kunden aufzubauen und zu pflegen, um somit die Ums\u00e4tze und Gewinne des Unternehmens zu steigern. Um erfolgreich Key Account Management zu etablieren, ist es wichtig, die Key Accounts zu identifizieren, ein Key Account Team einzurichten, eine Strategie zu entwickeln, die Kundenbeziehungen zu pflegen und das KAM stetig zu \u00fcberwachen und zu evaluieren.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":1,"featured_media":7438,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[7,2],"tags":[152,225,196,193,208,190],"class_list":["post-7437","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","category-marketing","tag-customer-journey","tag-grundlagen","tag-online-marketing","tag-organisation","tag-strategie","tag-theorie","lalita-columns","tablet-grid-50","mobile-grid-100","grid-parent","grid-33"],"yoast_head":"\nKey Account Management: Die Kunst erfolgreich mit wichtigen Kunden umzugehen - 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